Acuamaya abre paso a los mercados asiáticos

Un lugar lejano y exótico, así parece Asia para la mayoría de los empresarios guatemaltecos Pero no así Carlos Gabriel Biguria de la exportadora de mariscos Acuamaya.

El año pasado, el principal comprador asiático de Acuamaya fue Corea del Sur con $268 millones. El siguiente fue Japón con alrededor de $145 millones y tras ellos Taiwán que compra $55 millones.

El principal mercado de exportación para el camarón es Europa, que ha reducido su poder adquisitivo apoyado por la crisis del euro. “Una buena razón más para depender menos de ese mercado y buscar otros”, afirma Biguria.

Pero si algo le enseñó la experiencia personal asiática a Biguria es que entrar a ese mercado no es una tarea fácil. En Europa la relación es de muchos años y más sencilla, en Asia se necesita presencia constante y mucha comunicación para ganar la confianza de tus interlocutores.

“Los asiáticos quieren el camarón guatemalteco, pero quieren que maquiles para ellos y no que comercialices tu propia marca”, explica Biguria, quien lo experimentó en las negociaciones primero en Taiwán y luego en China. “Ellos no aceptaban mi marca y yo no aceptaba maquilarles.

Muchos decían lo importante es vender el producto. Pero para mí es de principios: defender mi marca explicando que el valor de nuestra marca es la promesa al cliente.

Y “al final logramos que lo aceptaran”.

Algo que le ayudó a ganar la confianza de sus compradores fue la trazabilidad implementada en su producto, que permite al comprador tener la información desde la larva hasta el producto final, lo que hace que el cliente sepa lo que está comiendo y de dónde viene.