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Error de ventas: usar mal las palabras

Martes 22 febrero, 2011


Edwin Amaya

Un vendedor que es buen comunicador es aquel que sabe expresarse y transmitir con efectividad un mensaje de ventas, así como percibir con sensibilidad lo que su cliente quiere decirle. Por el contrario, existen malas palabras en ventas cuyo uso es un error común en los vendedores que no saben comunicarse adecuadamente.

Un principio importante para comprender acerca de las malas palabras en ventas es recordar que nuestro cerebro crea imágenes. Cuando hablamos, en realidad nuestra mente está transformando lo que decimos en fotografías que se convierten en emociones y luego en acciones.

De allí que todo lo que hablamos en una sesión de ventas se convierte en un proceso que tienen una enorme influencia en el resultado final: cerrar o no cerrar la venta.

Algunos vendedores, ni siquiera se percatan cuando están utilizando malas palabras en ventas simplemente por el hecho de que así lo aprendieron o porque "siempre lo han hecho así".

No es lo mismo decir a un cliente "esto es lo que usted pagará por el curso" que decirle "la inversión por el curso corresponde a...". Las palabras "pagar" e "invertir" tienen connotaciones muy diferentes en la mente del consumidor.

Pero cuáles son esas malas palabras ? Aquí te comparto las más usuales y para que el post sea formativo, te hago una sugerencia de cómo cambiarlas para que el efecto en tu presentación de ventas sea positivo.

  • En vez de "comprar" utiliza "invertir"
  • En vez de "producto" o "servicio" utiliza "solución"
  • En vez de "condiciones de pago" utiliza "facilidades de pago"
  • En vez de "tiene restricciones" utiliza "haré lo posible para facilitárselo"
  • En vez de "no tenemos" utiliza "veré si le consigo"
  • En vez de "se nos termino" utiliza "puedo ofrecerle algo equivalente"
  • En vez de "estas son las últimas" utiliza "tengo la mejor para usted de las pocas que nos quedan"
  • En vez de "compradores" utiliza "nuestros amables clientes"
  • En vez de "costo" utiliza "inversión"
  • En vez de "nos interesa" utiliza "le conviene"
  • En vez de "NO" utiliza "veré que puedo hacer"
  • En vez de simplemente "Buenas tardes" utiliza "Bienvenido, en que puedo servirle"
  • En vez de "intentamos" utiliza "estamos seguros"

Publicado por: Edwin Amaya